#YoshikazuBlog

気になったコト。気に入ったモノ。 自分の思ったことを徒然に書いてくブログ。

ピッチで負けた、、、

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とかく世知辛い世の中、とくに資本主義社会の日本では、競争によって経済が動くので、当然ながら自分が働いている業界でもそんな戦いを余儀なくされる。依頼主だって、ビジネスに対して真剣に悩んでいるんだから、「競合コンペ(ピッチ)」というカタチをとって、力のある会社を模索することは、彼らが競合と戦っていくためには必要なことなんだろうと思う。 

そんな「競合コンペ」。先日、とあるコンペで負けました。

競合コンペは形式上行われる場合(購買的観点)があったり、政治的な要素が多分にあったりするんだけど、今回は勝つために必要な反省を込めたブログなので、そのあたりについての考えは割愛します。
あ、それといわゆる情報漏洩という観点から、プロジェクトの内容について触れることはありません。本質的にすべきこと、思うことを綴る、今日はそんなブログです。(たぶん、あたり前のことをあたり前に書くだけです)


勝負の結果は時の運という。

結果論で振り返れば、「あのときこうすればよかった」と、で済まされる要素がないように思うことがあっても、実際にプレゼンする前段階においては、その時々の状況での判断があるわけで、「時の運」としか表現することが妥当なのかもと思う。

勝つためにはどうすればいいかといつも考える。
依頼主の理解、そしてそれを超える提案といろいろ反省はあるけれど、シンプルにつきつめていくと、その時々の判断を、限りなく最前なものに近づける。そこにはゴールなんかなくて、常に良いものを作り上げる「職人」のような意識でないと達成することはできないように思うようなってきた。

ってことで、「その時々の判断」をステージに分けて整理してみた。

1. オリエン(ブリーフィング)まで
依頼主のリクエストを正しく理解し、それを社内できちんと理解を得ること。
クライアントブリーフィングに多くのスタッフが出席することはできない。社内には多くのステークホルダーがいて、勝手な思いや考えを無邪気に発言する輩すらいたり。そんな彼らを説得、ひとつの方向に向けること。何よりもこれが大事。
でも、この作業って社内での声の大きさや政治に大きく作用されるので、それに負けない強い意志をもつのが実は競合プレの最大の難関だったりする。


2. チーム作り
一枚岩の提案をつくれるスタッフィング。
適材適所という言葉がある。ひとには向き不向きというのがあって、クライアントとの相性はもとより、カテゴリーや求められている提案に向いているスタッフをきちんと揃えられるかに勝負がかかっている。野球で言えば、監督がスターティングメンバーを決めるようなものか。そこに私情や温情が入ってしまって、負けてしまった苦い経験がある。


3. 提案書の作成
みんなで創意工夫をすること。
なんか小学校の先生が言いそうな言葉だけど、これが実はとっても大事。一人で優れた提案書をつくれるスターもこの業界にいないこともないけど、残念ながらそんな人は片手で数えられるくらいしか巡り合ったことがない。若手からの目の覚めるようなアイデアや視点を、頭が固まってしまっているシニアメンバーでどう解釈できるのか、それを提案に活かせるのか? とても重要なことだと思う。分業にせず、みんなで意見を出し合い、まとめていく。そんな提案書って素敵だと思う。


4. プレゼンテーション
細部にこだわって演出を考える。
提案書は読みやすいか、印象に残りやすいか。文字の大きさからページ送り、グラフの見え方まで。提案書の作り手は、ときに買い手の気持ちをないがしろにした資料を作ってしまうときがある。よく言うとプロ好みとでも言うんだろうが、マスターベーションの提案書ほど痛いものはない。リハーサルをしながら修正できるくらいの時間と、その意識をチームに事前に伝えることも必要な作業のひとつ。


5. フォローアップ
できることはなんだってやる。w
プレゼンして結果待ち。なんてベッドの上でヤッたあとの男みたいなことは、プライベートでもやったらダメ。w でも冗談なんかじゃなくって、プレゼン後に細かいフォローや関係値をつくることで、1%でも勝率があがることがあるかもしれない。ないかもしれないけど。でも行動を起こさないより、小さくでも行動を起こすこと。もっと言うと、そういう意識を持てるようなプレゼンをすること。昔ある人に言われたことを思い出す。「同じ仕事をできるなら、くらい人より、明るい人を選ぶよ」って言葉。判断は機械がするんじゃなくて人間がするってことをわすれちゃいけないな。


まとめ
いろいろ書いたけど、一番大事なことは、自分に妥協しないこと。「いい提案」なんて勝てなければ1mmも意味がない。心を鬼にして勝ちに執着できるか。それにかかってるのかな。 そこまで自分を追い込むのも結構きついんだけどね〜